3. 세일즈맨의 보수 (1) 세일즈맨 보수의 기본원칙과 현실 세일즈맨의 보수지급 방식와 관련하여 원론적으로는 자유경쟁 시장에서 활동하는 기업이 개인에게 지급하는 보수는 그가 기여하는 부가가치에 따라 결정되어야 하는 것이 가장 합리적이며, 일반적으로 세일즈 업무는 독립적인 성향이 강하며 업무 성과에 있어 개인적 차이가 많고, 또 그 성과의 매출이라고 하는 가시적 측정지표로 명확히 나타나므로 실적급제를 선호하는 경향이 매우 강하다. 한편 개인이 성과를 올리는데 충분한 정도의 업무집중을 위해서는 기본적으로 갖추어져야 할 최소한의 필요사항이 있으며, 또한 직업 또는 직장이라는 것에 대하여 사회 공통으로 인식하는 암묵적인 개념도 존재한다. 그리고 대부분의 세일즈 활동은 필요한 수준에 이르기까지 일정한 초기투자 기간을 필요로 하며, 그 기간동안은 어떤 형태로든 간에 필연적으로 비용이 발생하게 되는 것이다. 비즈니스 활동은 기본적으로 투자와 그에 따르는 손실위험 또는 반대급부의 기대 속에 성립하는 것이므로 한사람의 세일즈맨이 활동을 시작하여 스스로 만든 부가가치가 손익분기점을 넘어서기까지 필요한 투자를 누가 실시하는가 하는 문제와도 관련이 있는 것이다. 급여지급방식에 따라 영업의 수익성, 사업위험도, 세일즈맨의 동기부여, 리크루팅의 난이성, 조직의 활성화, 사업과 조직의 안정성 등 정도가 매우 달라지게 되며 그에 따라 조직을 운영하고 업무를 수행하는 방식에도 많은 차이가 있게 된다. 다만 분명한 것은 역동적인 영업을 전개하고 정예 세일즈맨으로 구성된 조직을 만들고자 한다면 성과급의 비중이 높을수록 유리하며, 진정한 프로 세일즈맨은 성과급 중심의 보수체계를 선호하게 된다. 또한 어떤 조직이건 20%의 세일즈맨이 성과의 80%를 실현한다는 것은 비즈니스 세계에서나 사회적 현상에서나 공통된 불변의 법칙이다. 즉, 능력있는 20%의 세일즈맨을 어떻게 육성하느냐가 성패를 결정하는 법이므로 이러한 측면에서도 세일즈맨의 보수체계는 성과급의 비중이 높을수록 유리한 것이다. (2) 보수 지급방식의 전형 세일즈맨의 보수는 일반적으로 성과급제로 운영하는 것으로 인식하고 있다. 그러나 그 방식은 시장과 상품의 특성 그리고 개별 기업의 조직운영 전략에 따라 결정되는 것이며, 그 형태와 방법도 천차만별이다. 보수 지급방식은 다음 네가지 전형적인 방식 중 한가지 또는 그중 두 가지 이상을 혼합한 어떤 형태가 될 것이다. 1) 비용 분담방식 ; 교육, 업무지원, 매출채권 회수 리스크 등에 따르는 비용을 세일즈맨이 부담하는 방식으로, 세일즈맨 개인을 채용하는 경우는 적용하는 경우가 많지 않고 대리점이나 특약점 개설시 보증금, 시설비, 가맹비 등을 납입하는 방식으로 많이 운용한다. 2) 순수 성과급 방식 ; 순수하게 세일즈맨 개인의 실적에 비례한 정률 또는 정액의 성과급 혹은 수수료만 지급하는 방식으로, 이 경우에도 세일즈매니저가 교육, 업무지원, 매출채권 책임 등에 어느 정도 지원과 책임을 분담할 것인가에 따라 차이가 있을 것이다. 3) 활동비 지원 방식 ; 세일즈맨의 활동에 필요한 교통비, 식비 등을 일비(日費)나 주간 또는 월간 단위로 지원하고, 보수는 성과에 비례하여 지급하는 방식으로 초기에 일정기간을 한정하여 지급하는 경우도 있고 계속적으로 지급하는 경우도 있다. 4) 기본급 + 성과급 방식 ; 최소수준의 기본급을 정액으로 지급하고, 실적이 일정 수준을 넘을 때 성과급을 지급하는 방식이다. 5) 연봉제 방식 ; 일반적으로 연봉계약을 통하여 급여를 책정하고 연간단위로 연봉조정을 실시하는 방식으로 세일즈맨을 정규직 중심으로 운영할 때 많이 이용하는 방법이다. 세일즈맨의 보수지급 방식에 따른 비즈니스와 조직운영 특성의 차이를 개f략적으로 살펴보면 다음 <표>와 같다. <표> 보수지급 방식에 따른 특성 성과급 비중이 높다 정액급 비중이 높다 리크루팅의 용이성 지원자가 적어 어렵다 지원자가 많아 쉽다 세일즈맨 정착률 정착률이 낮다 정착률이 높다 세일즈맨 동기부여 높다 낮다 조직의 안정성 낮다 높다 조직의 활력 높다 낮다 인력 정예화 정예화 효과가 높다 정예화 효과가 낮다 시장 개척력 높다 낮다 매출 신장력 높다 낮다 매출 수익률 낮다 (인센티브 지출 비중이 높음) 높다 (일정수준 이상 시) 소속감 및 통제력 낮다 높다 투자 위험도 낮다 높다 세일즈맨 수입 일정매출 이상시 높다 (개인차가 많다) 일정매출 이상시 낮다 (개인차가 적다)