2. 성공적인 채용전략 (1) 전략적으로 접근하라 세일즈 업무가 누구나 할 수 있는 일이고 너도나도 세일즈를 하겠다고 떼를 지어 몰려든다면 우수한 영업매니저가 필요 없을 것이다. 누구나 할 수 있는 일이므로 적합한 사람을 선발하기 위해 고민할 필요가 없으며, 대상을 물색하기 위해 고민할 필요가 없기 때문이다. 그러나 현실은 그와 반대이다. 우선은 대부분의 사람들이 직업으로서의 세일즈 업무를 기피하고 있으며, 또 희망하는 사람이라 하더라도 적합한 자질을 갖춘 사람이 많지 않기 때문이다. 그러므로 능력 있는 세일즈맨 후보를 발굴하여 채용하는 일은 쉽지 않은 일이며, 영업매니저의 남다른 능력과 노력을 필요로 하는 것이다. 세일즈맨의 채용 즉 리크루팅에 있어서도 판매를 추진하는 일과 마찬가지로 계획적 전략적인 대책을 필요로 하는데 그 중요한 포인트는 다음과 같다. 1) 질적인 측면을 중심으로 삼는다. 적절하지 않은 사람을 숫자로 채우려하지 말고 한 명만 채용하더라도 능력 있는 사람을 골라야 한다. 2) 단기간 내에 끝내려 하지 말고 계획을 가지고 업무의 하나로 지속적으로 추진한다. 단기간 내에 능력을 갖춘 필요한 인원을 구할 수는 없다. 리크루팅도 세일즈매니저의 중요한 업무영역의 하나로 설정하여 평소에 꾸준한 관심과 노력을 기울여야 한다. 3) 본인이 스스로 판단할 수 있도록 직무설명을 충분히 한다. 과대 포장하여 감언이설로 사람을 끌어들여서는 안된다. 세일즈 업무를 시작한다는 것은 세일즈맨 본인으로서 매우 중요한 선택을 하는 일이고, 매니저로서도 필요한 능력을 길러주기까지는 많은 투자를 하여야하는 일이므로, 충분한 검토와 판단, 각오를 다질 수 있도록 가능한 있는 그대로 명확하게 설명을 실시하여야한다. 4) 일정한 절차와 형식을 마련하고 지킨다. 한편 효과적인 세일즈맨 리크루팅은 일반적으로 다음의 절차를 필요로 한다. <표> 세일즈맨 리크루팅 표준절차 1단계 ; 후보자발굴 및 예비면담 2단계 ; 1차 직무설명 3단계 ; 1차 면접 6단계 ; 채 용 5단계 ; 2, 3차 면접 4단계 ; 2차 직무설명 (2) 가능한 많은 후보자를 꾸준히 만나라 좋은 사람을 채용하기 위해서는 우선은 많은 사람을 만나보아야 한다. 일반적으로 훌륭한 세일즈맨의 자질을 갖춘 사람은 열 명에 두세명 정도이다. 만약 15명을 만나서 1명을 후보자를 고를 수 있다면 150명을 만나야 10명의 후보자를 고를 수 있는 것이다. 이럴 때 6개월 이내에 10명의 세일즈맨을 채용하고 싶다면 매주 6~7명의 후보자를 만날 목표를 수립하고 필요한 시간과 노력을 투입해야하는 것이다. 물론 이러한 일들이 쉽지는 않다. 그러나 영업의 성패는 그 조직이 얼마나 우수한 세일즈맨으로 구성되어 있는가에 따라 결정되며, 채용이후에도 많은 시간과 노력, 비용을 들여 세일즈트레이닝을 실시해야 하므로, 리크루팅 과정에서 투자하는 시간과 노력은 그만한 보상을 받을 수 있는 것이다. 그만한 수의 세일즈맨 후보자를 만나려면 판매에 있어서 가망고객을 개척하고 접근하여 세일즈 프리젠테이션을 실시하는 것과 유사한 과정과 노력을 거쳐야한다. 후보자의 발굴은 다양한 루트를 통하여 실시할 수 있다. 가. 매니저의 일상생활을 통한 발굴 나. 활동중인 세일즈맨을 통한 발굴 다. 고객들의 소개에 의한 발굴 라. 본사, 타 지역 영업매니저 등의 협력을 통한 발굴 마. 구인구직 웹 사이트, 지역신문, 동호회 등을 통한 발굴 (3) 후보자에게 좋은 인상을 준다 세일즈맨 후보자는 성공을 갈망하며, 그 모델과 사례를 기존의 조직에서 보고싶어 한다. 특히 세일즈매니저를 통하여 직무의 수준과 가망성을 판단하게 되므로, 매니저는 후보자에게 성공의 가능성을 눈으로 보여주어야만 하며, 활기 있고 보람에 찬 영업소의 근무분위기를 기대하는 것이다. 매니저는 다음 사항에 대한 사전 준비를 갖추고 있어야 한다. 가. 영업소 분위기는 어떤 인상을 줄 것인가? 나. 처음 만났을 때 무엇을 말할 것인가? 다. 후보자가 가진 현재의 불만이나 문제점을 어떻게 찾아낼 것인가? 라. 직무내용을 어떻게 효과적으로 이해시킬 것인가? 마. 세일즈 업무에 도전해 보도록 어떻게 동기를 자극할 것인가? 바. 매니저는 후보자에게 어떠한 인상을 줄 것인가? (4) 현직 또는 현재상태의 불만과 문제점을 파악하라. 현재의 불만족이나 문제점을 파악하여 전직 또는 새로운 업무에 도전해보고자 하는 의욕을 이끌어내야 한다. 능력 있는 사람일수록 현재의 직무에 대하여 높은 만족도를 보이는 경향이 있다. 매니저는 이러한 가운데 후보자가 바라는 성공의 목표와 장래계획에 대비하여 현재의 패턴이 갖고있는 문제점을 일깨워 새로운 일에 도전하려는 욕구를 일깨워야 한다. 직장을 가지고 있는 많은 사람들은 현재의 수입수준, 장래의 불안, 자율성의 부족, 상사와의 불화, 회사 경영방침의 불만, 과도한 업무량 등의 여러 가지 불만요인을 가지고 있으며, 대부분 어느 정도의 자금을 축적하여 장래에 독립적인 사업을 경영하고자 하는 막연한 계획을 가지고 있다. 대부분 그 계획은 계획이랄 수도 없는 막연한 희망 같은 것인데, 그러한 막연한 계획이 갖는 문제점과 또한 독립사업에 따르는 위험부담, 오직 자신의 노력에 의해서 큰 위험부담 없이 고수입이 가능한 세일즈 업무의 장점 등을 부각하면서 흥미를 유발하는 것이 필요하다. (5) 직무설명을 실시하라 후보자에게 직무설명을 실시하여 업무내용의 파악과 자신의 적응가능성 등을 가능한 정확히 판단할 수 있도록 도움을 주어야 한다. 직무설명은 1차 면담을 통하여 선별한 사람을 대상으로 개별적으로 실시할 수도 있고 여러 사람을 대상으로 같이 실시할 수도 있다. 가능한 상세하고 정확한 직무설명을 통하여 어떠한 각오로 업무를 해야하며, 성공하기 위해서는 어느 정도의 노력이 요구되고, 특히 활동초기의 적응과정이 힘들며 비상한 노력과 집념이 필요함을 일깨워 주어야한다. 세일즈매니저가 탈락자가 생길 것을 우려하여 좋은 점만 이야기하고 업무가 쉬워 누구나 성공할 수 있다는 식으로 설명을 하게되면 채용 이후에 더욱 큰 어려움과 손실을 겪게 될 것이라는 점을 인식하고 가능한 실상을 정확히 이해할 수 있도록 사실에 근거하여 정확한 설명을 하도록 함써야 한다. 일반적으로 직무설명을 실시할 때는 다음 내용들을 설명하게 된다. 1) 1차 직무설명 가. 이 일은 왜 해야하며, 어떠한 비젼이 있는가? 나. 어떠한 상품과 서비스를 판매하며 그것이 고객들에게 어떤 이점을 주는가? 다. 시장의 상황과 추세, 회사의 전략과 현재의 진전상황은 어떠한가? 라. 세일즈맨은 정확히 어떤 일을 어떠한 방법으로 수행해야하는가? 마. 주요 가망고객은 어떤 사람들이며, 왜 구매를 필요로 하는가? 바. 가망고객은 어떻게 개척하는가? 사. 성공을 위한 회사의 지원시스템은 어떠한가? 아. 어떠한 각오와 생활태도가 필요한가? 2) 2차 직무설명 가. 교육훈련과 능력개발 체계는 어떠한가? 나. 보수체계, 복리후생은 어떠한가? 다. 승진체계는 어떻게 되어있는가? 라. 현재 활동중인 타 세일즈맨의 상황, 타 조직의 상황은 어떠한가? 마. 활동 초기 어떠한 과정을 거쳐야하며, 단계별, 기간별로 어떠한 수준을 목표로 해야하는가? 바. 업무를 시작하려면 어떠한 준비와 전제조건이 필요한가? (6) 채용결정은 신중하게 하라 세일즈맨 한사람을 채용하여 6개월간 훈련하다가 탈락되었을 때 초래될 수 있는 손실은 얼마나 될까? 영업실적은 세일즈맨의 인원수에 비례하는 것이 아니다. 부적절한 영업인력은 매니저에게 불필요한 시간과 노력 비용의 낭비를 초래하고 조직에 부담만 주게될 가능성이 많으므로, 리크루팅 과정에서 시간이 촉박하고 후보인원이 적다고 해서 성공 가망성이 적은 사람을 채용하는 것은 조직의 실패를 자초하고 세일즈맨 본인에게도 귀중한 시간과 노력을 허비하도록 만드는 원인이 된다. 채용여부의 결정이 신중할수록 이후의 과정에서 발생할 수 있는 실패와 낭비를 줄일 수 있는 것이다. 성공 가능성에 대한 분명한 판단을 하기 위하여 여러 가지 체크포인트를 마련하고 신중하고 세밀한 확인과 본인에게의 설명을 실시하여 채용결정 전에 충분한 검토와 본인의 사전 준비, 마음의 각오 등을 다져야한다. 대부분의 경우 세일즈 매니저로서 세일즈맨이 한사람이 정착에 실패하여 초래될 수 있는 손실은 눈에 잘 띄지 않지만 돈을 투자하여 잃을 수 있는 손실보다 크게 마련이다. 세일즈맨 본인으로서도 일반 직장(셀러리맨)을 선택하는 것보다 훨씬 신중한 판단과 남다른 각오를 하여야 하는 것이다. (7) 세일즈가 적성에 맞는 사람을 선발하라. 모든 사람에게는 적성이 있다. 적성은 여러 가지 오인에 의하여 결정되며, 그러한 요인들은 선천적인 것일 수도 있고 후천적인 것일 수도 있다. 또한 그것은 가시적으로 판별 가능한 것도 있고. 잠재적인 능력으로 겉으로는 판별이 안되는 것도 있으며, 개발과 육성이 가능한 요소도 있고 매우 곤란하거나 불가능한 요소도 있다. 1) 세일즈맨 업무의 특성 특히 세일즈맨에게 적성이 중요한 이유는 다음과 같다. ① 대부분 혼자서 독립적으로 업무를 수행한다. 스스로 목표를 정하고 스스로 활동계획을 세우며, 아무도 보지 않는 가운데 스스로 고객을 만나 상담하고 성과를 이끌어 낸다. 대부분은 조직 내의 타 업무보다 업무 과정의 관리가 곤란하며, 결과에 의해서만 그 과정을 판단할 수 있는 것이다. ② 다양한 업무능력과 기술이 요구된다. 세일즈맨의 업무는 자기관리능력, 정보수집 및 관리능력, 대인관계능력, 설득력, 상품지식, 일반상식 등 일반적인 업무에 비하여 비즈니스 전반에 걸친 폭넓은 상식과 능력이 요구된다. ③ 항상 많은 장애와 경쟁상황에 직면하고 있다. 가망고객 발굴 및 접근에 있어서의 장애, 판매과정에서의 고객의 거절과 반대극복, 수많은 경쟁자와의 판매경쟁 등 기업경쟁의 최 일선에서 세일즈맨은 활동하며, 그를 극복해 나가야 한다. ④ 많은 사람들과 관계한다. 세일즈맨의 주 업무는 고객을 만나 상담하는 일이다. 항상 많은 사람들과 만나서 관계하므로 대인감각과 인간관계 관리능력이 요구되는 것이다. ⑤ 개인의 능력과 노력의 결과가 숫자로 명확하게 나타난다. 세일즈맨의 업무성과는 매출과 이익이라는 정량화된 수치로 명확히 표현되므로 이러한 업무상황을 감수하고 책임지는 업무태도와 마음가짐이 필요하다. 2) 성공적인 세일즈맨의 7가지 기본 자질 성공적인 세일즈맨의 특징은 여러 가지가 있으며, 그러한 특징은 정도의 차이는 있을지라도 대부분의 직무에서 요구되는 자질이기도 한다. 능력있는 세일즈맨이 되기 위하여 특히 요구되는 기본적인 자질은 다음 7가지를 꼽을 수 있다. ① 성공의식과 목표의식 성공하는 세일즈맨은 높은 보수, 명예 등에 대한 의식이 강하며, 자신이 설정한 성공의 목표를 비교적 명확하게 가지고 있으며 그것에 접근하기 위하여 생활과 업무의 모든 면에 있어서 일관되고 현실적인 노력을 경주하는 태도를 보인다. ② 독립심과 자심감 필요한 것을 남에게 의지하지 않고 자신의 힘으로 성취하려는 의식이 강하며, 자신의 능력과 의지를 스스로 신뢰하며, 낙관적인 경향이 강하다. ③ 의사소통과 인간관계 능력 다른 사람의 이야기에 귀를 기울일 줄 알며, 상대방의 생각과 상황에 맞추어 자신의 의사를 효과적으로 전달한다. 또한 타인의 입장을 배려하고 도움을 줄 수 있으며, 타인으로부터 신뢰와 호감을 갖게 한다. ④ 자기 통제능력과 건실한 생활태도 스스로의 동기부여와 내면의 욕구에 대한 컨트롤 능력이 강하며, 인간관계와 시간관리 등에 있어 배려와 절제에 강하다 또한 목표를 설정하고 스스로 동기부여 하여 달성하려는 의지가 강하다. ⑤ 경쟁의식과 승부근성 능력 있는 세일즈맨은 경쟁상황을 회피하지 않으며, 경쟁자가 있을 때 강한 승부욕을 가지고 더욱 의욕이 충만 되는 경향이 강하다. ⑥ 직업정신과 윤리의식 성공적인 세일즈맨은 자신의 일을 통하여 타인에게 기여하는 바에 대한 의식이 뚜렸하며, 업무 및 생활태도 그리고 대인관계에 있어 자신의 책임을 다하고 타인의 기대에 부응하는 건전한 윤리의식을 지니고 있다. ⑦ 합리적, 현실적 사고 능력 있는 세일즈맨은 매우 합리적이며 현실적이다. 현실적 가치와 상식을 존중하고, 목표와 수단간의 조화와 균형을 유지하며, 원인과 결과에 대하여 합리적이고 현실적으로 관계를 정립한다.