제1장 개 요 기업의 상품이 판매되는 경로와 판매방법은 여러 가지가 형태가 있으므로 영업인력이라 하더라도 인력의 유형과 업무성격이 매우 다양할 수밖에 없다. 어떤 기업은 해외 수출을 중심으로 하고, 어떤 기업은 판매망을 갖춘 보다 큰 조직에 총판을 위탁하기도 한다. 또 어떤 기업은 매장을 중심으로 판매를 하기도 하고 어떤 기업은 방문판매조직을 가지고 최종고객 또는 대리점․특약점 등을 대상으로 세일즈 활동을 하게 된다. 따라서 그 모든 경우에 있어서 영업사원의 업무는 동일한 부분도 있지만 매우 상이한 측면이 많이 있다. 보통 영업업무의 성격은 크게 다음과 같이 구분해 볼 수 있다. 구분 개요 주 상품 유형 ①방문판매 세일즈 개인 소비자를 대상으로 방문상담을 통하여 판매업무를 수행하는 경우 유 무형의 보험, 자동차, 건강식품, 전집류서적(아동물 등), 학습도구 등의 중고가 상품 ②루트세일즈 한정된 지역 중심의 대리점, 특약점 등의 개척과 판촉 및 거래관리업무를 수행하는 영업활동 중저가로 다량 유통되는 유형의 소비재 또는 생산재 ③산업재 세일즈 사업체 또는 기관 등을 대상으로 생산 및 업무에 필요한 원자재 및 기기, 용역 판촉과 거래관리를 수행하는 영업활동 원자재, 사무 생산 기기, 인쇄물, IT기기․S/W, 컨설팅․교육 등의 지속 다량 유통 ④특판 세일즈 백화점, 할인점, 총판 등에의 판촉활동 및 거래관리를 수행하는 영업활동 중저가 소비재 및 생산재의 다량 공급 및 유통 ⑤원격 세일즈 텔레마케팅, E-mail, Web, DM, TV홈쇼핑 등의 도구를 활용하는 영업활동 소비재 및 생산재의 소량 단품 판매 ⑥매장판매 매장에서 내점 고객을 대상으로 판매를 실시하는 영업활동 소비재 및 생산재의 소량 단품 판매 ⑦판매기획 신상품기획, 마케팅, 판매전략 수립 등의 업무활동 ⑧영업관리 제품관리, 납품관리, 영업사무관리, 채권관리 등의 업무활동 여기에서는 위의 유형 중 여기에서 주로 다루는 부분은 고객발굴과 방문활동․상담 업무를 직접 수행하는 ①방문판매 ~ ③산업재 세일즈와 관련된 세일즈맨의 채용 및 훈련에 대하여 다루기로 한다.