제2장 세일즈맨 리크루팅 1. 세일즈맨 리크루팅의 기본 (1) 세일즈맨은 최고의 엘리트로 회사가 이익을 창출하기 위해서는 지속적인 매출을 올려야 함은 당연하다. 매출을 결정하는 요인은 업종과 상품에 따라 여러 가지가 있겠지만 영업부문의 효과적인 활동 여부가 매출결정의 가장 중요한 요인이 됨은 공통적인 첫째 요인이라 할 것이다. 수요는 많고 공급은 부족하던 과거에는 아무나 세일즈를 할 수 있었다. 특별한 능력이나 판매전략을 구사하지 않아도 발로 뛰기만 하면 물건을 팔 수 있었던, 소위 수요자의 요청에 의한 공급 중심의 업무가 영업이었다. 그러나 생산기술과 교통통신이 발전함에 따라 이제 소비자는 누구나 자기가 원하는 상품을 손쉽게 구입할 수 있는 환경이 되었다. 따라서 세일즈 업무는 공급자로서의 기능보다는 ‘수요창출자’로서의 기능이 중시되는 환경이 된 것이다. 이러한 수요창출자로서의 역할은 수요에 대응한 공급자로서의 역할보다 한차원 높은 지식과 업무능력이 요구되며 따라서 기업 내에서도 가장 수준 높은 인력을 채용해야함은 물론 강도 높은 교육훈련이 요구되는 것이다. 수요를 창출하는 것은 가망 고객을 발굴하고 고객의 문제점을 정확히 파악하여 설득하고, 그에 대한 효과적 해결책으로서 상품의 구입을 연결시키는 전문적인 능력을 필요로하며, 그러한 역할은 평범한 사람이 적당히 교육을 받는다고 해서 충분히 수행할 수 있는 것은 아니다. 영업인력을 채용하는 것은 프로 영업인으로서 성공할 수 있는 사람을 채용하는 것이며, 그것을 위해서는 프로영업인의 선발에 맞는 전략의 수립과 실행이 필요한 것이다. 즉, 영업 인력의 채용은 일반인력의 채용과는 다른 독특한 방법과 절차를 필요로 하는 것이다. (2) 영업매니저는 최고의 프로세일즈 조직을 구축하는데 전력을 기업은 곧 사람이다. 마찬가지로 영업조직은 사람이다. 영업부문을 구성하는 사람이 영업의 모든 것을 결정한다. 따라서 영업매니저의 최고의 능력을 갖춘 프로세일즈맨 집단을 구축하고 운영하는데 모든 역량을 집중해야하는 것이다. 최고의 프로세일즈 집단을 구축하기 위해서는 다음의 세 가지가 전제가 되어야 하며, 이를 위해서 체계적이고 지속적인 영업인력과 조직관리 전략이 필요한 것이다. 1) 프로세일즈가 적성에 맞는 사람을 잘 가려서 선발하여야 한다. 영업은 누구나 다 할 수 있는 것이라고 생각하여 아무에게나 영업을 시켜서는 안된다. 성공하는 세일즈맨은 보통사람과 다른 특징을 가지고 있으며, 이러한 프로세일즈맨으로서 성공할 수 있는 사람을 잘 골라서 선발해야만 한다. 적성에 맞지 않는 사람을 선발하면 영업매니저는 많은 시간과 비용, 노력의 손실을 피할 수 없고, 부진과 탈락으로 인한 조직분위기의 영향 등 보이지 않는 손실이 클 뿐만 아니라, 세일즈맨 본인으로서도 인생의 낭비와 시행착오, 불필요한 좌절감과 고통을 겪게 되는 것이다. 2) 전문적인 세일즈 훈련을 체계적이고 지속적으로 실시하여야한다. 세일즈맨은 최고의 전문가이다. 따라서 세일즈맨에게는 최고 전문가로서 갖추어야 할 고유의 태도, 기술, 지식이 있는 것이다. 이러한 전문가적 능력은 전문적인 훈련과 지속적인 향상의 노력을 통하여 얻어지는 것이다. 흔히 전문 세일즈맨을 육성하는 것을 흙속의 보석을 발견하여 갈고 닦는 과정에 비유를 한다. 좋은 보석을 찾아내는 노력과 함께 갈고 닦는 노력 그리고 그 보석을 잘 관리해나가는 노력이 병행되어야만 보석으로서의 가치를 발휘하는 것이다. 3) 능력의 유지 향상을 지속적으로 관리하여야한다. 최고의 세일즈맨은 하루아침에 만들어지는 것이 아니라, 그에 상당한 양의 교육과 훈련 그리고 경험이 필요하다. 또 영업환경은 수시로 변하기 때문에 과거의 방법, 지식은 시간이 흐를수록 그 효과가 떨어지므로 변화되는 영업상황에 맞는 지식과 기술이 계속적으로 업그레이드되어야 한다. 한편 세일즈맨은 사람이다. 사람은 동전을 넣으면 똑같은 양의 음료수를 내보내는 자동판매기 같은 기계가 아니다. 동일한 패턴을 반복하게 되면 자극에 무디어지고, 모티베이션이 약해지게 마련이므로 영업매니저로서는 지속적인 동기부여와 자극, 분위기의 조성이 필요한 것이다.