제3장 세일즈 트레이닝 1. 세일즈 트레이닝의 의미와 실행 포인트 (1) 세일즈 트레이닝은 판매의 중요한 과정 영업활동의 결과는 매출이다. 그 것은 세일즈맨 개개인의 업무활동의 결과이며 세일즈맨 개개인의 업무활동은 그가 가진 능력과 노력 즉, 지식, 기술, 태도의 수준에 따라 절대적으로 영향을 받게된다. 이러한 능력을 갖춘 유능한 세일즈맨은 저절로 생겨나는 것이 아니라 훈련되고 만들어지는 것이다. 즉 매출이라는 결과를 산출하기 위하여 세일즈맨의 훈련은 대단히 중요한 과정으로 매니저는 무엇보다도 세일즈트레이닝에 노력을 집중하여야 한다. 세일즈활동 초기에는 물론 집중적인 세일즈트레이닝이 필요하지만 그것은 어느 한 시기에만 해당되는 것이 아니라 세일즈맨 누구에게나, 일상적인 업무의 일부분으로서 상시적으로 실시되어야 하는 사항이다. 또한 세일즈트레이닝은 교육 또는 훈련 이라는 이름으로 행해지는 연수활동 뿐 만 아니라 업무활동의 과정을 관리하고 코치하는 중에도 이루어지는 것임을 명심하여 강도 높은 기초 훈련과 함께 업무활동의 과정을 관리하고 상시적으로 지도하는 노력이 함께 조화를 이루어야 하는 것이다. (2) 세일즈 트레이닝이 조직과 조직원의 운명을 가른다. 중장기적으로 장기적으로 영업의 성과는 세일즈트레이닝에 따라 결정된다. 또한 세일즈맨은 어떤 매니저를 만나는가에 의해서 그의 직업적 성공여부가 결정된다고 보아도 과언이 아니다. 왠만한 사람은 훌륭한 세일즈매니저를 만나면 잠재적인 능력을 개발하고 좋은 성과를 내어 성공을 이룰 수 있다. 그러나 좋은 자질을 가진 사람도 제대로 트레이닝을 실시하지 못하면 많은 사람이 성과를 내는데 실패하고 조직을 떠난다. 세일즈 트레이닝에 있어 리더의 역할은 기본적으로 다음 세가지이다. 1) 기술과 지식을 가르친다 업무의 수행에 필요한 전문가로서의 기술과 기술을 파악하여, 습득하게 하고 지속적으로 향상시킨다. 2) 동기와 의욕을 강화시킨다 좋은 기술은 하고자 하는 의욕이 뒷받침되어야 빛을 발한다. 또한 의욕이 뒷받침 될 때에 기술과 지식의 향상도 기대할 수 있는 것이므로 매니저는 세일즈맨의 동기부여에 세심한 주의와 지속적인 노력을 기울여야 한다. 3) 현장에서의 수행여부와 수행수준의 정도를 점검한다, 훈련받은 내용은 현장에서 실행되어야 하며 또한 그 수준을 계속 향상시켜야한다. 체계적이고 지속적인 활동관리를 통하여 각 요소별 실행 여부를 점검하고 미진한 부분을 향상시킬 수 있도록 힘써야하는 것이다. (3) 초기 활동자를 위한 세일즈트레이닝의 포인트 1) 입사전 교육을 실시한다. 본격적으로 업무를 시작하기 전에 얼마간의 기간을 설정하여 교육을 실시하는 것은 좋은 방법중의 하나이다. 입사전 교육은 업무의 특성을 이해하여 업무 적응을 쉽게 하기 위한 목적과, 회사나 세일즈맨 후보 입장에서 충분한 점검과 판단의 기회를 제공한다는 목적이 있다. 입사전 교육은 훈련에 필요한 시간과 비용 등의 면에서도 세일즈매니저에게 여러 가지 많은 장점을 가지고 있으며, 대상자가 기존의 직장이나 업무를 떠나지 않고도 이수할 수 있으므로 세일즈맨 후보자의 입사 후 정착실패에 따르는 위험을 줄일 수 있는 좋은 방법인 것이다. 2) 철저한 자기관리와 규칙적인 생활습관을 습득시킨다. 세일즈는 대부분의 과정을 다른 사람의 통제나 지시 없이 혼자서 업무를 수행하게 된다. 스스로 목표를 수립하고 가망고객을 개척하며, 방문계획을 세우고 혼자서 고객을 만나 문제를 해결하고 장애를 극복하는 과정을 뒤풀이하는 것이니 만큼 스스로의 강한 자기통제와 철저한 자기관리가 무엇보다 중요한 업무이다. 특히 활동 초기에는 장기 단기 목표와 활동계획을 수립하고 매일매일 규칙적인 생활을 통하여 빠짐없이 체크하고 실천해 나가는 철저한 생활패턴이 습관화 되도록 강도 높은 훈련을 실시할 필요가 있으며, 또한 주기적으로 체크를 하여 정상적인 괘도를 이탈하지 않도록 지원할 필요가 있는 것이다. 3) 정형화되고 표준화된 판매 프로세스의 수행기술을 습득시킨다. 세일즈 활동은 가망고객을 발굴하고, 고객에 접근하여 고객의 문제점을 일깨우고 그 문제의 해결책으로서 상품의 구매를 실현하도록 설득하며, 그 과정에서 당면하는 여러 가지 장애와 반대를 극복하고 마무리를 하는 유사한 과정의 반복이다. 이러한 업무의 특성상 세일즈맨에게 필요한 것은 가장 효율적이고 표준적인 세일즈 프로세스를 설정하고 각각의 과정에서 수행해야할 효과적인 판매기술들을 적절히 발휘할 수 있도록 훈련하여야한다. 그것은 곧 스포츠나 예능에 있어서 기본기를 중시하고 충실히 익히는 것과 다르지 않다. 기본기를 바탕으로 경기상황과 관객상황에 따라 응용 테크닉을 구사하는 것과 마찬가지로 세일즈맨은 표준판매 체계라는 충실한 기본기의 바탕 위에 상황과 고객유형에 따른 응용과 효과적인 대처가 가능한 것이다. <표> 표준 세일즈 프로세스 가망고객발굴 접 근 프리젠테이션 문제점 파악 사후 서비스 클로징 장애극복 해결책(구입) 제안 4) 실습과 현장훈련을 통하여 자연스럽게 실천할 수 있도록 한다. 세일즈는 기술은 이론이나 연습이 아니라 철저한 현실이며 몸에 배인 습관과 기술을 통하여 현장에서 발휘되고 실천되어야 한다. 강의장에서 이론으로 전달하는 데 그쳐서는 안되며, 역할연기와 실습을 통하여 그 습득정도와 수준을 지속적으로 확인하고 업그레이드 해야하며, 또 실제 세일즈 현장에서 실행하는 정도를 실제로 확인하며 그 수준의 향상을 체크해야한다. 그래서 세일즈 트레이닝에 있어서는 역할연기(Role Playing)와 동행훈련을 중요시하는 것이다.