4. 훈련실시 방법 세일즈 트레이닝을 실행할 때는 각각의 내용에 대하여 “가장 효과적인 훈련방법은 무엇인가?”라는 점에 관심을 가질 필요가 있다. 기업조직에서 활용하는 일반적인 훈련방법 7가지에 대하여 장점과 단점을 살펴보면 다음과 같다. (1)강의 훈련자가 훈련내용을 설명을 통하여 전달하는 방법 특징 ➡ 훈련자의 신뢰성과 권위를 강화시킬 수 있다. ➡ 제공하고자 하는 정보를 집중적으로 전달할 수 있다. ➡ 동일한 내용과 질의 정보를 공유할 수 있다. ➡ 개개인에게 적합한 정보를 제공할 수 있다. ➡ 즉각적인 반응을 얻을 수 있다. ➡ 훈련준비가 간편하다. 단점 ➡ 업무공백 등 간접비용이 높아 대단히 비싼 방법이다. ➡ 교육후 일정시간이 지나면 대부분의 내용을 잊게 된다 ➡ 실제 활용과 별개의 내용이 되기 쉽다. ➡ 학습자의 참여가 소극적으로 이루어진다. ➡ 훈련자의 역량에 훈련효과가 전적으로 좌우된다. ➡ 학습자가 내용을 이해했는지 알 수 없다 ➡ 말과 수치가 쉽게 왜곡될 수 있다. (2)사례연구 상황을 매우 구체적으로 기술해 놓은 자료를 읽은 다음, 구체적인 권고사항에 대해 토의하는 방법 특징 ➡ 토의와 학습경험에 초점을 맞출 수 있다. ➡ 직무상의 문제점에 대한 인식을 공유 할 수 있다. ➡ 현실에 맞게 구성하면, ‘실제상황’처럼 적용할 수 있다. 단점 ➡ 사례를 읽고 토의해야 하는 시간 제약에 얽매일 수 있다. ➡ 필요한 모든 세부사항을 고려하기 어렵다. ➡ 스킬을 습득하는 것이 아니라, 이해하는 수준에 머무를 수 있다. (3) 집단토론 학습목표를 달성하기 위해 학습자들이 소집단을 이루어서 체계적인 절차에 따라 토의하는 방법 특징 ➡ 설명과 예시를 동시에 할 수 있다. ➡ 학습자간의 개별적 접촉과 창의적인 아이디어 공유 기회가 높다. ➡ 중간에 질문하고 핵심을 명확하게 할 수 있다. ➡ 학습자의 과거 경험이 학습과정에 도움이 될 수 있다. ➡ 비언어적 단서들을 파악할 수 있다. 단점 ➡ 토의가 소수의 사람들에 의해 좌우될 수 있다. ➡ 토의가 중단되거나 분산되기 쉽다. ➡ 훈련내용과 직접 관계없는 토의가 이루어질 수 있다. ➡ 다뤄지는 모든 내용을 기억할 수는 없다 (4) 독서 일정한 기간 동안 개인적으로 훈련 매뉴얼을 읽는 방법 특징 ➡ 훈련의 전체 내용을 이해할 수 있다. ➡ 필요한 모든 세부내용을 이해할 수 있다. ➡ 일정한 기간 동안에 엄청난 양의 훈련내용을 접할 수 있다. ➡ 학습자는 내용을 학습할 좋은 기회를 가진다. ➡ 이해를 돕기 위해 그림과 도표를 사용할 수 있다. ➡ 훈련 중 어느 때고 또 그 후에도 자료를 다시 살펴볼 수 있다. ➡ 훈련을 받지 않는 다른 사람들도 읽을 수 있다. 단점 ➡ 준비하는 데 많은 시간이 걸릴 수도 있다. ➡ 다른 참고자료, 메모, 우편 등으로 인해 간섭받을 수 있다. ➡ 지루하거나 지겹다고 느낄 수도 있다. ➡ 학습자의 즉각적인 반응을 얻을 수 없다. ➡ 책을 읽는다고 보장할 수 없다 (5) 역할연기 사전에 작성된 역할기술에 따라 상황을 재연하는 방법 특징 ➡ 실습을 통한 구체적인 행동을 연습할 수 있다. ➡ 스킬 습득 여부를 쉽게 알 수 있다. ➡ 실제로 행동하는 것과는 달리 주어진 역할을 연기하기 때문에, 불안과 위협을 덜 느낄 수 있다. ➡ 미묘한 단어 선택과 억양에 초점을 맞출 수 있다. 단점 ➡ 동료와 함께 ‘연기하는’ 것에 대해 저항감을 느낄 수 있다. ➡ 제대로 진행되지 못하면, 핵심 학습 요점을 빠뜨릴 수 있다. ➡ ‘실제상황’이 아닌 것으로 인식될 수도 있다. ➡ 시간이 많이 소요된다. (6) 실습, 동행훈련 실제 업무상황에서 직접 적용하며 코치를 받는 방법 특징 ➡ 훈련에서 습득하는 스킬과 행동을 활용하여, ‘실제’ 상황과 업무과제를 처리하는 것을 연습할 수 있다. ➡ ‘실제로 해 봄으로써’ 유쾌하고 강렬한 경험을 할 수 있다. ➡ 즉각적인 코칭 피드백을 받을 수 있다. 단점 ➡ 많은 시간과 비용, 노력이 든다. ➡ 어느 정도의 기본지식과 기술을 익힌 후에나 가능하다 ➡ 훈련보다 실제상황을 해결하는데 비중을 두기 쉽다. (7)자기계발 개인적인 계획에 의하여 직무로 돌아가서 수행하게 될 구체적인 활동들을 파악하는 방법 특징 ➡ 스킬, 지식, 행동을 즉시 적용할 수 있다. ➡ 훈련의 효과(투자수익률)를 구체적으로 파악할 수 있다. ➡ 일을 하는 가운데서 주요 학습사항을 입증해 보고 강화시킬 수 있다. ➡ 학습에 대한 자기 책임의식을 고무시 킬 수 있다. 단점 ➡ 훈련내용을 적용해 보기를 꺼리는 사람들이 있을 수 있다. ➡ 구체적인 사후관리와 책임 체계에 관한 계획이 결여될 수 있다. ➡ 보상보다는 처벌적 결과를 통해서만 강화가 이루어질 수 있다.